|
Συνέπεια
Μηχανικές συμπεριφορές απαντώνται σε πολλά ζώα και
διέπουν τη συμπεριφορά τους κυρίως στο φλερτ και το ζευγάρωμα. Μηχανική
συμπεριφορά επιδεικνύουν και οι άνθρωποι. Η κοινωνική ψυχολόγος του Harvard
Ellen Langer έδειξε πειραματικά ότι οι άνθρωποι τείνουν να κάνουν μια χάρη στους
άλλους όταν υπάρχει δικαιολόγηση, όταν λένε «γιατί ….», ακόμη κι αν η
δικαιολογία που δίνουν είναι χαζή:π.χ. αφήστε με να κάνω αυτό γιατί πρέπει να το
κάνω. Μια άλλη περίπτωση αυτόματης αντίδρασης απαντάται στους καταναλωτές που
θεωρούν ότι καλό =ακριβό. Δεν εξετάζουν κανένα
άλλο χαρακτηριστικό του αγαθού παρά βασίζονται μόνο στην τιμή του για να κρίνουν
αν αξίζει να το αγοράσουν.
 Η
μηχανική συμπεριφορά είναι συχνά χρήσιμη γιατί ζούμε σήμερα στο πιο σύνθετο και
περίπλοκο περιβάλλον που υπήρξε ποτέ στον πλανήτη μας. Για να το αντιμετωπίσουμε
χρειαζόμαστε κάποιους εμπειρικούς κανόνες. Δεν μπορούμε να εξετάζουμε και να
αναλύουμε από κάθε άποψη κάθε άτομο, κάθε γεγονός και κάθε περίσταση που
απαντούμε καθημερινά. Δεν έχουμε ούτε το χρόνο, ούτε τη δύναμη ούτε την
ικανότητα. Αντ ΄αυτού είμαστε αναγκασμένοι να χρησιμοποιούμε συχνά στερεότυπα,
εμπειρικούς κανόνες, για να ταξινομούμε τα πράγματα σύμφωνα με μερικά κύρια
χαρακτηριστικά και μετά να αντιδρούμε αυτόματα όταν κάποια από αυτά εμφανίζονται.
Η συνέπεια είναι επίσης ένας αποτελεσματικός τρόπος να ζει κανείς σε μια
πολύπλοκη κοινωνία όπως η σημερινή. Άπαξ και παίρνουμε κάποια θέση σε κάποιο
θέμα η πεισματική συνέπεια μας επιτρέπει να αποφύγουμε να ξανασκεφτόμαστε τα
ίδια πράγματα .
Υπάρχουν άνθρωποι που γνωρίζουν καλά τα όπλα της αυτόματης επιρροής και που
πηγαίνουν από συνάντηση σε συνάντηση εξασκώντας την επιρροή αυτή για να πάρουν
αυτό που θέλουν. Το μυστικό της επιτυχίας τους είναι ότι ξέρουν πως να
διατυπώσουν τα αιτήματά τους έτσι ώστε να χρησιμοποιήσουν τα όπλα της αυτόματης
επιρροής που υπάρχουν μέσα στο κοινωνικό περιβάλλον τους. Ίσως αυτό είναι τόσο
απλό όσο η χρησιμοποίηση μιας μόνο λέξης που δίνει έναυσμα σε μηχανική
αντίδραση, ή η παρουσίαση του αιτήματος μέσα σε ένα ιδιαίτερο πλαίσιο.
Παραδείγματος χάριν, υπάρχει μια αρχή στην ανθρώπινη αντίληψη, η αρχή της
αντίθεσης που επηρεάζει τον τρόπο που αξιολογούμε τη διαφορά πραγμάτων που μας
παρουσιάζονται το ένα μετά το άλλο. Με απλά λόγια, αν το δεύτερο πράγμα είναι
αρκετά διαφορετικό από το πρώτο, τείνουμε να μεγαλοποιούμε τη διαφορά αυτή.
Μελέτες έχουν αποδείξει ότι τείνουμε να κρίνουμε πιο αυστηρά την ομορφιά κάποιου
ατόμου αν έχουμε δει προηγουμένως ένα φιλμ με πολύ όμορφα άτομα.
 Την αρχή
της αντίθεσης χρησιμοποιούν οι μεσίτες σπιτιών που δείχνουν πρώτα στους
πελάτες τους κάποια άσχημα σπίτια και μετά τους δείχνουν τα καλά για να τους
κάνουν
ακόμη καλύτερη εντύπωση.
Τη
δύναμη της συνέπειας εκμεταλλεύονται οι παραγωγοί παιχνιδιών για να πουλήσουν
παιχνίδια μετά τα Χριστούγεννα. Διαφημίζουν κάποιο παιχνίδι πριν από τα
Χριστούγεννα μια εποχή που οι γονείς υπόσχονται στα παιδιά τους τι θα τους
αγοράσουν. Μετά εξαφανίζουν τα παιχνίδια από τα καταστήματα κατά τις γιορτές και
τα επανεμφανίζουν μετά τις γιορτές. Οι γονείς αισθάνονται υποχρεωμένοι να
τηρήσουν την υπόσχεση που δώσανε μολονότι έχουν ήδη αγοράσει άλλα παιχνίδια για
τα παιδιά τους στις γιορτές .
Μέθοδοι
αντίστασης
Πρέπει
να εντοπίζουμε σε ποιες περιπτώσεις η συνέπεια μας οδηγεί σε λανθασμένες
επιλογές. Συνήθως έχουμε μια αίσθηση ότι υποχρεωνόμαστε να δεχθούμε ένα αίτημα
που δεν θέλουμε να ικανοποιήσουμε. Όπως να φορέσουμε γούνα γιατί το επιτάσσει η
μόδα.
Τεχνικές πειθούς
<-----
Αρχική
| 