Dans cet article, nous examinons certaines des caractéristiques des entreprises de services professionnels – et certains des défis de gestion communs auxquels elles sont confrontées. Les chances sont que quand vient le temps de mettre son argent sur la ligne, l`acheteur aura atteint le sentiment nécessaire de confiance pour se sentir assuré que son argent est dépensé solidement. Donc, ce second type d`incertitude est généralement pris en charge avec le premier, mais pas toujours. À maintes reprises, l`acheteur a tendance à devenir inquiet une fois le contrat mis en route et les fonds sont dépensés. L`entreprise de services professionnels ne peut pas supposer que l`engagement à aller de l`avant par lui-même implique une confiance totale et continue. Très fréquemment, des efforts continus et concertés sont nécessaires pour rassurer les clients que l`argent est en fait bien dépensé. La vente d`un service et le rendu d`un service peuvent rarement être séparés. Toute vente impliquée dans un service professionnel n`a en fait commencé que lorsque le contrat est signé. Tout ce qui a été vendu jusqu`à ce moment-là est une promesse. La principale «vente» vient à la réalisation de cette promesse.
De nombreuses déceptions et désillusions ont résulté de l`incapacité de l`organisation de services professionnels à réaliser ce simple fait. Même lorsque le client «dit» en termes de problèmes concrets, mais surtout quand il ne le fait pas, le représentant du service professionnel tente souvent de vendre sur les terrains extrinsiques que nous avons critiqué plus tôt. Examinons chacune des trois techniques majeures de vente sur des considérations extrinsiques. Le deuxième concept se réfère essentiellement au point de départ pour déterminer la capacité de l`entreprise de services professionnels à faire face à un problème. Dans une telle situation, il existe deux approches possibles: qu`est-ce qu`un acheteur ou un vendeur de services devrait donc garder à l`esprit? Je crois que la réponse à cette question réside dans trois notions fondamentales: au cours de la discussion avec le client, le Dr X a écouté attentivement et a fait de copieuses notes, à cet égard, en suivant certainement l`un des principes cardinaux de la vente de services professionnels.